Het retaillandschap verandert in hoog tempo. Het afgelopen decennia zijn er talloze nieuwe verkoopkanalen ontstaan: verkoop via social media, pre-verkoop via crowdfunding, dagaanbiedingen (flashverkoop), in-app verkoop en natuurlijk marktplaatsen zoals Amazon. Ook in de business-to-business markt verandert de manier van verkopen in een sneltreinvaart. Bijvoorbeeld omdat zakelijke klanten zelf over steeds meer informatie beschikken en daardoor kritischer zijn in hun keuzes. Oók omdat zij steeds makkelijker toegang hebben tot leveranciers die zij eerder niet kenden.
Sinds het begin van de eeuw zijn ook grote producenten actief met de verkoop via een eigen webshop, webwinkels van derden, online marktplaatsen en sites met productvergelijkingen. Via internet zijn zij immers eenvoudig in staat om de eindklant (privé of zakelijk) rechtstreeks te bereiken. De traditionele tussenhandel – de winkel, groothandel en distributeur – zal op termijn grotendeels verdwijnen.
Ook digitaal is schapruimte essentieel om te verkopen. Deze schapruimte kan u deels zelf vullen via geavanceerde product feeds voor zoekmachines, social media en marktplaatsen. Anderzijds bouwt u aan duurzame relaties met uw traditionele partners en houdt u vinger aan de pols welke nieuwe spelers op uw markt betreden. Met behulp van digitale technologie is immers iedereen in staat om een verkoopkanaal te starten. Uw eigen verkoopkanalen richt u slim in, zodat uw kanalen niet met elkaar concurreren.
Traditioneel boden winkels de consument een lokale aanwezigheid en (merk)bekendheid. Daarnaast boden zij een breed assortiment (keuze), reeds voorgeselecteerd door de winkelier. Hij of zij adviseerde u over het beste product in uw specifieke situatie. Door de opkomst van internet is de positie van winkels voor het overgrootst deel echter achterhaald geraakt: online heeft de consument een grotere keuze en alle benodigde productinformatie, zeker voor eenvoudige (standaard) producten zijn vergelijkingen online eenvoudig te maken en de relevantie van nabije aanwezigheid is gedaald door snelheid van levering en eenvoud van (gratis) retourneren.
Retail opnieuw vormgeven om de lat voor klantervaring hoger te leggen en winstgevende groei te stimuleren.
Retail draait tegenwoordig om ontwrichting. Nu de sector een nieuwe realiteit doormaakt, werken we samen met retailers om dit moment direct aan te gaan.
In een omnichannelwereld waarin data van alle kanten binnenkomt, helpen we retailers deze data toe te passen om elk aspect van hun bedrijf te boosten, van assortiment en prijsstelling tot toeleveringsketen en personeelswerving.
Terwijl consumenten veranderen, begrijpen we ze als geen ander: wat belangrijk voor hen is, hun winkelgewoonten en waarom ze kopen. We werken samen met retailers om hun bedrijf opnieuw te oriënteren om aan de vraag van de consument te voldoen.
Samen gebruiken we AI en geavanceerde analyses om personalisatie, klantreizen en zelfs ecologische duurzaamheid opnieuw vorm te geven. We draaien allemaal om de capaciteiten van onze klanten: we versterken hun technologie, processen en talent voor zowel snelle winst als op de lange termijn.
Verantwoorde innovatie in een veranderend retaillandschap
Veel consumenten verwachten tegenwoordig dat retailers niet alleen efficiënt, maar ook empathisch opereren. Onze Retail, Wholesale & Distribution-groep kan u helpen om vooruitgang te boeken op het gebied van duurzaamheid en inclusie, en ook winst.
Door het gebruik van hulpbronnen te verminderen en nieuwe strategieën te implementeren, kunnen we u helpen om over te stappen op een duurzamer model, als reactie op de eisen van consumenten en nieuwe regelgeving.
We kunnen ook uw overgang naar de volgende generatie winkels ondersteunen, zowel fysiek als virtueel, via augmented en virtual reality, en diverse fulfilment- en ervaringsopties. Door vraagdetectie, samenwerkingsrelaties, procesintegratie en informatie-integratie te verbeteren, kunnen we u ondersteunen bij het behalen van een concurrentievoordeel met een flexibele toeleveringsketen.
Samenwerken aan het creëren van een meer maatschappelijk verantwoorde markt.
Direct sales (D2C)
De traditionele tussenhandel – de winkel, groothandel en distributeur – zal op termijn grotendeels verdwijnen. Via internet kunnen makers en fabrikanten hun eindklanten (privé of zakelijk) eenvoudig rechtstreeks bereiken, waardoor zij meer klantgegevens kunnen verzamelen en minder afhankelijk zijn van hun retailers.
Platformen
Marktplaatsen bieden een goede manier om snel van start te gaan met online verkoop. Marktplaatsen stellen hoge eisen aan de wijze waarop u bestellingen afhandelt. Om te voldoen aan deze eisen werken veel aanbieders met een operationele partner die de aansluiting en bestellingen via verschillende platformen kan coördineren.
Affiliates
E-commerce is per definitie grensoverschrijdend, met als eventuele beperking alleen de kosten voor cross-border order fulfilment. Vergroot uw afzetmarkt door middel van verkoop en service over de landsgrens.
Direct sales
Veel producenten zijn voorzichtig met het opzetten van rechtstreekse verkoopactiviteiten via een eigen webshop. Zij zijn voor een groot deel van hun huidige omzet afhankelijk van hun retailkanalen en hebben schrik deze omzet te verliezen wanneer de winkelier hen de deur wijst. Veel van deze fabrikanten zien echter ook de omzet uit traditionele kanalen verkleinen. Daarnaast ontplooien grotere winkelketens initiatieven om een eigen huismerk in de productcategorie uit te bouwen. Steeds meer verkoop vindt plaats via internet. Wanneer u als fabrikant in dit kanaal niet minimaal uw marktaandeel weet te behalen, dan verliest u de facto marktaandeel, zeker op de lange termijn. Hoe presteren uw retailers online ten opzichte van de concurrent – en wenst u van hen afhankelijk te zijn? Steeds meer eindklanten kiezen er ook expliciet zelf voor om rechtstreeks bij de fabrikant te kopen. Zij weten welk product zij willen en ervaren weinig toegevoegde waarde van de winkel, waar het product vaak ook niet in de juiste maat of de favoriete kleur voorradig is. Bij kleine makers speelt ook mee dat de consument een hogere mate van authenticiteit ervaart wanneer hij of zij rechtstreeks bij de maker zelf bestelt.
Fabrikanten die van start willen gaan met rechtstreekse online verkoop hebben per definitie een goede uitgangspositie ten opzichte van winkels en groothandels. Als fabrikant heeft u talloze gradaties om uw e-commerce strategie vervolgens vorm te geven. Retailers verkopen meestal maar een beperkte subset aan producten uit het totaalaanbod van een producent. Via een eigen webshop kan een fabrikant er voor kiezen het volledige aanbod rechtstreeks te verkopen. Online verkoopt u als fabrikant dan waarschijnlijk tegen adviesprijs. De prijsgerichte eindklant zal wellicht kiezen voor 1 van uw retailers, die regelmatig goedkopere pricing of prijspromoties inzetten als verkoopinstrument. Ervaart u dit als een kanaalconflict? Dan richt u uw webshop bijvoorbeeld op een dusdanige manier in dat orders worden doorgestuurd naar voor de klant lokale retailers. U kan uw webshop ook primair inrichten voor de verkoop van incourante of verouderde modellen; denk hierbij bijvoorbeeld aan exclusieve stockverkoop van de oude collectie tegen een gereduceerd tarief. Online komen verkoop en service samen: u richt uw online verkoopactiviteiten op het bestelbaar maken van reserve onderdelen en accessoires. Of u richt uw online verkoopactiviteiten op een markt waar u nog niet of nauwelijks actief bent, waardoor u in feite enkel nieuwe klanten benadert.
Amazon en andere marktplaatsen
Marktplaatsen bieden een goede manier om snel van start te gaan met online verkoop. Omdat u niet hoeft te investeren in een noemenswaardige infrastructuur is dit de meest laagdrempelige route om met e-commerce van start te gaan. Voor de meest gangbare webshopplatformen (WooCommerce, Shopware, Shopify, etc.) bestaat er vaak een standaardkoppeling voor populaire marktplaatsen. Er bestaan ook mogelijkheden met geavanceerde indirecte koppelingen zoals Channable en DataFeedWatch. Producenten verkopen regelmatig via marktplaatsen om de interesse van producten in buitenlandse markten te testen. Door de inzet van een marktplaats zijn zaken zoals het verrekenen van de juiste BTW of klantenservice in andere tijdszones vaak standaard geregeld. Ook worden marktplaatsen regelmatig als (enige) zoekmachine gebruikt door uw prospects. Bent u niet aanwezig, dan zal hij of zij u ook nooit vinden en overwegen.
Er schuilt ook een gevaar in marktplaatsen. Amazon staat er bijvoorbeeld om bekend om in goedlopende productcategorieën van start te gaan met een eigen private label. En wanneer Amazon uw productcategorie kaapt, dan resulteert dat voor u in een dalende lijn. Ook is de concurrentie en daarmee gepaarde prijsdruk op marktplaatsen groot.
Verkoop via marktplaatsen maakt u afhankelijk van andermans succes en algoritmes. Toch verdient de verkoop via marktplaatsen, vergelijkingsites, veilingsites en sites met zogenaamde dagaanbiedingen aandacht wanneer u naar mogelijkheden zoekt om uw aanbod breder te verspreiden. Om van start te kunnen gaan op een marktplaats dienen uw producten meestal voorzien te zijn van een EAN-codering. Marktplaatsen stellen hoge eisen aan de wijze waarop u bestellingen afhandelt. Om te voldoen aan deze eisen werken de aanbieders op hun platform meestal met de fulfilment- en klantenservice diensten die het platform zelf aanbiedt, of een operationele partner die de aansluiting en bestellingen via verschillende platformen kan coördineren.
Dropshipping en affiliates
Dropshipping is een verkoopmethode waarbij (een deel van) het productaanbod van een fabrikant beschikbaar wordt gesteld voor online verkoop. Internetondernemers plaatsen deze producten op marktplaatsen (zoals Amazon en eBay) of verkopen ze via hun eigen sites. Bestellingen worden aan u doorgegeven, waarna u verantwoordelijk bent voor de verzending.
Affiliates zijn individuen of bedrijven die uw onderneming of een specifiek product promoten. Wanneer zij iemand naar u doorverwijzen en u realiseert een verkoop, dan ontvangen zij doorgaans een commissie.
Affiliates komen in verschillende typen en maten. Zo zijn er bijvoorbeeld prijsvergelijkers, aanbieders van kortingsbonnen, aanbieders van cashback, bloggers en andere content producenten en affiliates die zich voornamelijk richten op e-mail marketing. Ieder type affiliate kent zijn voor- en nadelen. Welke het beste bij u past, hangt mede af van uw merkbeleid en bekendheid. Voor ieder technologisch platform is het mogelijk om via een specifiek te installeren module het beheer van affiliates (zoals het aanmaken van affiliates, genereren van een speciale hyperlink voor doorverwijzing en het genereren van rapporten per affiliate) te organiseren.
Kan u als kleine onderneming een Amazon private brand overleven?
De afgelopen jaren heeft de meest gevreesde retailer van het internet, Amazon, in een razend tempo zijn eigen huismerken geïntroduceerd, zijn portfolio herstructureerd en ermee begonnen te adverteren. Hoewel huismerken niet nieuw zijn in de detailhandel, moet het assortiment van Amazon door producenten over de hele wereld worden gevreesd. De merken van de gigant nemen…